Основатель сервиса доставки еды «Хочу-Поесть» Евгений Шельмин делится рецептами выживания на конкурентном рынке и объясняет, почему огромные инвестиции не могут помочь даже таким гигантам, как Uber.

Давайте разберемся, почему гиганты интернет-пространства массово скупают агрегаторы, и почему агрегаторы не развиваются сами, а продаются. В конце 2017 года стало известно, что компания «Яндекс» выкупила FoodFox за 500 миллионов рублей, а до этого у всех на слуху было присоединение Uber и UberEATS к «Яндексу». Из этой новости стало понятно, что «Яндекс» готов составить конкурентную борьбу проектам Delivery Club и ZakaZaka, которые не так давно были приобретены Mail.Ru Group. Онлайн-проекты становятся настолько интересными для инвесторов, что холдинги приобретают даже те стартапы, которые уже перестали приносить прибыль, к которым, к примеру, сейчас относится FoodFox.

Из крупных агрегатоторов доставки еды остался только «Хочу-Поесть» – самый молодой на рынке и единственный, который никому не продается. Как и почему ему удается конкурировать с гигантами рынка сервисов доставки еды? Секрет в инвестиционной игле. Стартап «Хочу-поесть» привлек достаточное количество инвестиций, но сейчас перестал это делать. На первичном этапе удалось получить 8 млн долларов на развитие агрегатора в Европе и 3 млн долларов в России и странах СНГ. В сравнении с основными конкурентами, например, такими как Delivery Club, речь идет о совершенно иных суммах.

За 8 лет работы сервис смог овладеть только 4% рынка. То есть только несколько миллионов людей в России заказывают еду через агрегатор доставки. Это не значит, что остальные вообще не будут пользоваться данной услугой. Совсем наоборот, это означает, что есть колоссальный пласт не охваченной аудитории. По словам генерального директора Delivery Club, агрегаторам рано конкурировать между собой, поскольку рынок совершенно не развит и пока приходится конкурировать с магазинами, в которых люди покупают еду для того, чтобы приготовить что-нибудь дома самостоятельно. А согласно статистике, в поисковой системе Google, количество запросов по доставке еды увеличилось в 25 раз с прошлого года».

Проанализировав рынок, мы поняли, что сможем заинтересовать потенциальных покупателей и запустили франшизу еще до открытия официальных продаж «Хочу-Поесть», то есть, в момент, когда заказов еще вообще не было и сам сервис еще находился на стадии разработки.

Евгений Шельмин, «Хочу-Поесть»

С франчайзинговыми городами агрегатор вырастает по территории охвата, следовательно, автоматически вырастает в цене, а, значит, каждый вложенный доллар точно превратится в 2 или останется на том же уровне, но точно не снизится при очередных раундах инвестиций. Примеров же, когда первичные вложения инвесторов значительно падали предостаточно. Фактически все франшизы уникальны и не имеют аналогов. Данный агрегатор доставки еды стал пилотным проектом для Achieve Right Now(ARN), который показал все риски и крутые повороты, следом за ним запустились еще два агрегатора, которые идут уже намного легче: «В-автосервисе» – сервис по ремонту автомобилей, где собраны все автосервисы города и Place-Tech — новая агрегаторная платформа по аренде спецтехники (компания была куплена в декабре 2017 года) в этом проекте первые франшизы были проданы партнерам на стадии идеи по коммерческому предложению на одном листе бумаги.

К моменту открытия платформы, которая ожидается в марте 2018 года останется не более 10% потенциально интересных городов и стоимость франшизы будет увеличена в десятки раз. Аналоги есть и на этом рынке. Так, например, мы нашли франшизу StroiTaxi. Правда, данная компания позиционирует себя, как диспетчерская и никакой автоматизации на сайте и в приложении нет, поэтому рассматривать ее как агрегатор нельзя. Place-Tech находит строительную технику, которая ближе всего к объекту, за считанные минуты, чем обеспечивает 100% загрузку ее владельцам с минимальной потерей на пробеге.

Сами же инвесторы полагают, что диверсификация агрегаторного бизнеса в совмещении форматов масштабирования очень интересный шаг не только по снижению рисков, но и по окупаемости инвестиций. Одна из стратегически ошибок Uber, это отсутствие финансовой подушки безопасности, все деньги инвесторов тратились нерационально. Инвесторы требовали от Uber выхода на безубыточность, но долго время в России этого сделать не удавалось, поэтому Uber пришлось покинуть российский рынок, объединившись с «Яндексом».

Инвестиции — это путь развития бизнеса, когда в любой момент финансирование может прекратиться и, если проект вовремя не успел стать автономным – он умирает. Путь франчайзинга намного проще, ведь это прекрасная возможность собрать крепкую команду, которая будет работать в одном направлении, и преследовать единую цель.

Выше мы говорили о том, что занято всего 4% рынка, так что, по сути, конкуренция есть, но очень низкая. Достаточно занять свой сегмент и вперед. Сегодня мы с вами попытаемся понять, как же новичку в любой сфере бизнеса вести баталии с титанами отрасли? Нам нужно понять, где находятся слабые места той или иной компании и куда стоит нанести «удар»? У любого исполина есть слабые места и помните: «Чем больше шкаф, тем громче падает». Ответить на данный вопрос нам поможет книга «Стратегии голубого океана», в которой нам расскажут и покажут, как строить канву. Канва – это схема, которая помогает понять, куда больше всего тратится денег компании-конкурента, где расходы снижены, а что вовсе не финансируется. Построив данный график, мы увидим, по какому пути нам развиваться самим, куда вкладывать деньги, а где, наоборот, затраты снижать или убирать вовсе.

Проанализировав рынок можно сделать вывод, что онлайн-проекты сейчас самая перспективная ниша. Основные гиганты интернета в России Mail.Ru Group и «Яндекс», конечно, это понимают, поэтому скупают готовые проекты и продвигают их совсем за смешные деньги. Это им выгодно, так как такие проекты максимально автоматизированы и львиная доля затрат уходит на рекламу. Только представьте, сколько тратит обычный бизнесмен на рекламу в «Яндекс.Директе» и, например, Foodfox или UberEATS, у которых реклама в поисковике «Яндекс» теперь стала бесплатной, а именно туда человек идет, когда хочет заказать доставку еды. Также в пример можно привести Mail.Ru Group, которая бесплатно продвигает свои проекты в рунете. Но не стоит сдаваться и считать, что вести борьбу с «Яндексом» невозможно. Возможно, если вести бой там, где «Яндекс» более всего незащищен, там, куда «Яндекс» не вкладывает деньги и сам дает возможность продвигаться за счет других способов: партнерские программы, оффлайн-акции и много другое, что позволяет намного ближе подойти клиенту, чем контекстная реклама.