Учредитель компании «Время не ждет», автор системы продаж «Продавай.ПРО» и проекта «Второе дыхание руководителя» Андрей Сизов – о том, что продажи – это игра, которую нужно выиграть полностью, а не сыграть в одну подачу.

Ранее вы были морским офицером. Скажите, как из капитана боевого корабля стали профессиональным тренером в области продаж?

Я глубоко убежден, что между этими профессиями есть много общего. Я уверен: необходимо обучать человека действиями, чтобы научить его что-либо делать. Именно действиями, а не историями и словами. Плавая на судне, узнал, что такое «неотлаженная команда». Неотлаженная — значит «неоттренированная» большим количеством упражнений на боевых постах. Море не прощает некомпетентности, в точности, как и рынок на сегодняшний день. Понимание необходимости тренировок и упражнений пришло ко мне именно с флота и до настоящих дней это — главная идея моих программ.

Карьера тренера началась в момент увольнения с флота. Я стал смотреть, в каких областях смогу себя реализовать. С компетентностью в России было не очень-то гладко, причем независимо от области деятельности. Сначала пробовал узнать что-то новое для себя на курсах переподготовки для офицеров. Это оказалось просто утопией. Обучали в основном тому, что написано каким-то авторитетным лицом, только с теоретической точки зрения, а при использовании этих данных в жизни, они конечно не работали. Как и на флоте: кто-то командует кораблями, а кто-то учит других командовать. Так появляются молодые офицеры, которых нужно постоянно переучивать.

Время шло, и деваться было некуда, так как требовались деньги. Я решил продавать и учиться этому искусству решил у самого жесткого и сурового учителя — у рынка. Я прочитал очень много книг в поиске инструментов, которые работают. Проверял практически каждую книгу, стараясь использовать данные книги в жизни. Иногда писали очень смешные вещи, но встречались также полезные и толковые книги, написанные продавцами-практиками. Именно прочтение всех этих изданий выработало у меня критичное отношение ко всем предлагаемым методам, технологиям и авторитетам, пока я не увижу результатов от применения этого. И я увидел свою миссию — научить тому, чему другие не научат.

Чем отличается тренер Андрей Сизов от своих коллег?

Поверьте, очень многим и в качестве учителя я подойду далеко не каждому, потому что, на мой взгляд, хороший продавец является честным, искренним и простым человеком. Продажа — это наслаждение. Если вы не хотите даже говорить с покупателем, то не стоит ему продавать. Если вы видите, что человеку не нужна ваша услуга или товар, то лучше отпустите его фразой: «Вам не стоит торопиться с покупкой, возможно, это не то, что вам нужно, зайдите лучше в следующий раз».

Никогда не стоит унижаться из-за денег. Если вы не будете этого делать, то продаж станет больше. Проверено.

Я не могу с уверенностью сказать, что такой подход только у Сизова, но я очень горд этим. А вот только у Сизова – это, пожалуй, способность показать успех, который скрывает рынок. Этот успех затмевает огромное разнообразие неработающих техник. Я постоянно ищу и формулирую принципы, которые являются основой. Имея эту основу в области продаж, всегда можно построить правильные варианты действий. Это мое открытие, которым очень горжусь.
Мои ученики любят продавать дорого, ведь толковый клиент всегда увидит, что товар не дешевка.

По вашему мнению, роль руководителя заключается в том, чтобы возвращать продавцам их работу и настаивать на том, что это именно их работа. Как это возможно сделать?

Да, это и есть основная работа руководителя, которая, к сожалению, не делается. Чаще всего продавцы приходят к начальнику со словами: «Смотрите, у конкурентов дешевле» или «Надо делать акции и скидки, у нас очень дорого». Таких фраз огромное количество. Что делает руководитель? Он слушает и начинает «играть» в эти игры, и в компании появляется объяснение низким продажам и падению дохода. Продавцов становится сложно обучать, ведь у них есть решение проблем с клиентами – это руководитель, который соглашается и принимает оправдания про конкурентов и высокие цены. В компании должно существовать правило: продавец находится в компании для того, чтобы работать с «дорого», с «конкурентами» и со «странными клиентами».

Существуют ли аксиомы технологии продаж? Какова формула «идеального продавца», на ваш взгляд?

Как и любой предмет, продажи должны иметь основы, аксиомы и правила игры. В продажах есть коэффициенты полезного действия, есть графики роста продавцов, есть различные числовые закономерности и зависимости, следовать которым не сложно, а очень даже весело.

Что касается формулы идеального продавца, то она очень проста. Поражений в этой области не бывает. Это является правдой, и я сам это проверял. Клиент может только выйти из игры, или его могут заставить выйти из игры. Проиграть в продаже можно только в одном случае — если постоянно расстраиваться вместо того, чтобы делать. Идеальный продавец — «непотопляемый», неудержимый сотрудник, способный даже из самой некомфортной ситуации извлечь пользу, сохранить отношения с клиентом и продолжать движение.

Основным показателем эффективности ваших программ вы считаете способность применять полученные навыки на практике. Отслеживаете ли вы динамику бизнеса ваших выпускников?

Очень хороший вопрос. Для меня применение действительно очень важно и интересны успехи выпускников. Мы всегда держим связь с нашими клиентами и выпускниками, анализируя, что меняется и как у них идут дела. Почти всегда это удается, что не может не радовать. Анализу подвергаются любые цифры, как хорошие, так и плохие, поскольку это позволяет мне, как автору, что-то изменить. Менять надо обязательно, особенно, если результаты отсутствуют. У меня есть много долгосрочных проектов по внедрению нашего обучения, с которыми очень приятно работать, потому что там легче отследить результаты. Рост доходов стабилен и продолжает увеличиваться. В таких проектах я могу реализовать свою мечту — возродить культуру управления и культуру продаж. Здесь важно не только достижение финансового результата , но и появление атмосферы общения с клиентами. Им нравится находиться в таких компаниях, так как продавцы там веселые, живые и такие, у которых хочется купить.

У многих клиентов есть компании, где им нравится продавец или менеджер, где они получают удовольствие от сотрудничества. Такой продавец будет нужен всегда.

Вы объездили почти всю Россию и побывали в нескольких зарубежных странах. Есть ли какие-то национальные особенности в продажах?

В Турции или Тунисе, например, быть продавцом — это очень модно. Отношение в целом к услуге другое, потому что там у многих продажа — семейная традиция. В Англии есть интересные моменты в этой области. Там маэстро-продавцы — мужчины в возрасте 60 лет, которые выступают лицом фирмы, частью общего бренда и элементом стратегии. И покупатели идут именно к продавцам, а не в компанию.

В России дела обстоят немного иначе. Продавцов сильно обесценивают, и это самый главный барьер на пути к успеху. Всегда есть, с чем работать; нужно просто учиться продавать и все. Я лично проводил опрос и выяснил наиболее частые причины нежелания работать в продажах: не хочу унижаться и обманывать, не хочу, чтобы от меня постоянно избавлялись. Такой выглядит профессия продавца в сознании опрошенных. Причиной этому служит необученность.

Есть большое количество прогнозов, что скоро все продажи будут осуществляться через Интернет, и клиенты не будут нуждаться в продавцах. А как, на ваш взгляд, будут обстоять дела в этой области?

Зачастую клиенты занимают оборонительную позицию, так как считают продавцов людьми, которые будут мешать. Некоторые консультанты создают напряжение и мешают покупать и, возможно, будет лучше, если таких продавцов не станет вообще, и тогда продажа в Интернете победит. Однако в Сети вы — просто очередной клиент. Там вас не знают и знать не особо-то и желают. Безусловно, есть и другая сторона медали. У многих клиентов есть компании, где им нравится продавец или менеджер, где они получают удовольствие от сотрудничества. Такой продавец будет нужен всегда. Именно он приносит доход компании и уверенность клиентам. Но кто останется, зависит только от нас самих.

Любой человек может стать продавцом или какие-то типы людей не могу продавать вообще?

Как мне кажется, продавец – это не только профессия, но и состояние ума. Мы изначально все рождены продавцами и богатыми людьми, но со временем нас «делают» бедными и ненужными. Взять, например, детей. Они ведь лучшие продавцы, и если их никто не испортит, то они и останутся успешными. У них нужно учиться продажам, что я регулярно и делаю. Придерживаюсь точки зрения, что неспособных людей просто нет, есть только загубленные. Что их сильно губит? Несоответствующее обучение, неправильные мысли и так далее. Можно точно сказать, что продавцом не сможет быть тот, кто не умеет слушать и смотрит на людей, как на прибыль, кто говорит одно, а делает совсем другое. Ну и продавцами не смогут стать те, кто хочет денег здесь и сейчас. У них просто не получится продавать, потому что продажа является спортом и игрой, а игру надо выиграть полностью, а не сыграть в одну подачу.

Как сделать так, чтобы продавец полюбил свою профессию?

Я часто наблюдаю, как продавцы превращаются из «гадких утят» в прекрасных лебедей. Некоторые сотрудники не уважают себя и от этого смущаются своей должности. К чему это приводит? Клиент чувствует это, особенно, если магазин или компания предоставляют услуги или товары высокого уровня. Как быть в настоящее время? Во-первых, поднять статус продавца в компании, но иногда этого будет недостаточно. Необходимо больше говорить ему: «Ты — ценный человек для компании, который знает свою работу». Для продавца не менее важным элементом являются клиенты. Он должен четко понимать, что нужен им. Если он не чувствует своей ценности, то это легко можно откорректировать, чем я и занимаюсь с большой любовью. Я очень признателен нашим выпускникам за сотрудничество и стремление к обучению. Без этого ничего бы не вышло.

Как можно проверить эффективность работы продавца?

Критерий очень простой: «Есть два типа продавцов — одни помогают клиенту, а другие мешают». И все, здесь нет необходимости придумывать дополнительные оценки. Если конкретно, то мне достаточно просто взглянуть на продавца, чтобы определить его эффективность. Понимая, кто больше говорит при продаже – клиент или продавец, можно увидеть насколько он эффективен. Ведь контроль всегда в руках у того, кто спрашивает и слушает.